在年初為越南TAKAO集團(tuán)承建的日產(chǎn)15萬片西瓦新線投產(chǎn)并成為當(dāng)?shù)匦袠I(yè)標(biāo)桿之后，力泰陶機(jī)再接再厲，近期再與越南VNHOME公司簽訂了25萬片西瓦的整線項(xiàng)目，力泰陶機(jī)東南亞銷區(qū)團(tuán)隊(duì)再次刷新在越南市場(chǎng)保持的西瓦單線產(chǎn)能記錄。
上述案例正是力泰陶機(jī)在越南保持強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)地位的一個(gè)縮影。
根據(jù)《陶瓷世界評(píng)論》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近年來，越南的瓷磚產(chǎn)量與消費(fèi)量長(zhǎng)期保持世界第四位。而越南陶瓷行業(yè)由于深受毗鄰的中國(guó)陶業(yè)的影響，“大產(chǎn)量、低成本、高回報(bào)”的中國(guó)模式廣受越南陶企歡迎。作為這一模式的陶瓷整線代表，力泰陶機(jī)與科達(dá)陶機(jī)一道，經(jīng)過多年的市場(chǎng)深耕及口碑傳播，已成為推動(dòng)越南陶瓷行業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量。
▲圖為2023年越南TAKAO集團(tuán)日產(chǎn)15萬片西瓦整線項(xiàng)目簽約現(xiàn)場(chǎng)，左二為謝文經(jīng)
作為在越南市場(chǎng)摸爬打滾了七年多的銷售“老將”，力泰陶機(jī)東南亞銷區(qū)副總經(jīng)理謝文經(jīng)，與團(tuán)隊(duì)一道，創(chuàng)造過多個(gè)越南市場(chǎng)“第一”的歷史佳績(jī)。從一名按部就班的技術(shù)設(shè)計(jì)人員，成長(zhǎng)為身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售精英，謝文經(jīng)在力泰陶機(jī)實(shí)現(xiàn)了職業(yè)發(fā)展的飛躍與價(jià)值提升。
從研發(fā)工程師到專家型銷售精英
謝文經(jīng)總說自己是一個(gè)勇于挑戰(zhàn)的人，他對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展有著十分明確的規(guī)劃——“三年一小步，五年一大步”。在力泰陶機(jī)擔(dān)任設(shè)計(jì)工程師五年后，他覺得這份工作的形式相對(duì)單一平淡，因此萌生了尋求變化的想法。
▲謝文經(jīng)（右一）在潭洲展為越南客戶介紹力泰陶機(jī)產(chǎn)品
正好這時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)契機(jī)：德力泰科技在2016年成立后，需要組建全球各地的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在社會(huì)廣納賢才的同時(shí)，也在企業(yè)內(nèi)部挖掘具有銷售潛力的新星。謝文經(jīng)覺得自己一方面有技術(shù)的底子，又有著愛社交的外向性格，經(jīng)過深思熟慮及領(lǐng)導(dǎo)引導(dǎo)下，便毅然投身海外營(yíng)銷部門。經(jīng)過內(nèi)部選拔，謝文經(jīng)順利成為了一名東南亞銷區(qū)的營(yíng)銷工程師，主要負(fù)責(zé)越南、日本、韓國(guó)、菲律賓及緬甸等市場(chǎng)。
在與95后的同事分享職業(yè)規(guī)劃時(shí)，他總是不厭其煩地強(qiáng)調(diào)：“剛出來工作時(shí)，不要一心只想著回報(bào)，更重要的是要對(duì)職業(yè)發(fā)展有明確的規(guī)劃和清晰的定位，通過工作不斷鍛煉和成長(zhǎng)。當(dāng)你的能力提升到一定程度時(shí)，回報(bào)自然會(huì)水到渠成?！?/span>
他自己就是按照這個(gè)理念走過來的。剛到東南亞銷區(qū)時(shí)，為了快速適應(yīng)并勝任工作，他積極參與了銷售流程中包括整廠規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目報(bào)價(jià)、跟單等各個(gè)環(huán)節(jié)，積累了經(jīng)驗(yàn)后，再進(jìn)一步參與到商務(wù)洽談、合同簽署等工作中。
最終，經(jīng)過2500多個(gè)日日夜夜的錘煉與積累，他成功地按照自己設(shè)定的技術(shù)型銷售定位，蛻變?yōu)橐幻Y深的銷售精英。
用心+耐心，推動(dòng)力泰陶機(jī)在越南市場(chǎng)披荊斬棘
在越南TAKAO集團(tuán)日產(chǎn)15萬片西瓦新線投產(chǎn)后，謝文經(jīng)第一時(shí)間在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)該市場(chǎng)報(bào)道，并寫上一段越南話，后面附上中文“祝賀TAKAO集團(tuán)8#線成功點(diǎn)火，銷售長(zhǎng)虹！”
誠(chéng)然，懂越南話的謝文經(jīng)，越發(fā)贏得越南客戶的信任。
由于懂英語(yǔ)的越南客戶畢竟只屬少數(shù)，所以懂越南語(yǔ)的當(dāng)?shù)卮泶藭r(shí)便顯得分外重要。為深入了解越南市場(chǎng)，他便開始用心學(xué)習(xí)越南語(yǔ)，并積極融入當(dāng)?shù)氐奈幕?br />
▲謝文經(jīng)（右一）在越南客戶車間
對(duì)于從事業(yè)務(wù)開拓的他而言，掌握本地語(yǔ)言猶如增添了一項(xiàng)重要的銷售“利器”，使他能夠準(zhǔn)確地捕捉客戶的情緒變化，同時(shí)不斷嘗試更深入地理解客戶的心理變化。
除了用心學(xué)習(xí)越南語(yǔ)外，他也在積極用心地融入當(dāng)?shù)匚幕?，以期與客戶建立更緊密的關(guān)系。有一次，謝文經(jīng)與當(dāng)?shù)乜蛻艟鄄秃?，隨手遞給客戶一根牙簽，客戶登時(shí)臉都變黑了，不明所以的他在后面客戶臉色逐漸變平和后了解得知，在越南遞牙簽意味著要跟對(duì)方干架，于是他趕緊跟客戶道歉，客戶也知道由于他不諳熟本土文化而出現(xiàn)了小誤會(huì)，后面也沒在意。自此以后，他更留心學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)匚幕?，避免由于文化差異而再次產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。
在越南陶瓷行業(yè)，普遍存在這樣一個(gè)特點(diǎn)：客戶對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目方案的技術(shù)細(xì)節(jié)都要“摳”得非常細(xì)。所以對(duì)于在越南從事業(yè)務(wù)開拓的營(yíng)銷工程師來說，必須要有足夠的耐心跟客戶一直“耗”，直至項(xiàng)目成功簽訂。
謝文經(jīng)提及，他們團(tuán)隊(duì)在今年上半年成功簽訂了一個(gè)整線大項(xiàng)目，這一成果取得的背后，凝聚了整個(gè)東南亞團(tuán)隊(duì)兩年多來反復(fù)溝通洽談的努力。項(xiàng)目方案修改次數(shù)之多，以至于用26個(gè)英文字母來標(biāo)識(shí)版本號(hào)都不夠用，前后共修改了30多版。
因?yàn)橛眯暮湍托?，?duì)于越南陶瓷行業(yè)這種“慢工出細(xì)活”、拉鋸式的商務(wù)談判形式，謝文經(jīng)早已習(xí)以為常。
凝聚團(tuán)隊(duì)青春力量，多措并舉持續(xù)領(lǐng)航市場(chǎng)
謝文經(jīng)表示，一般情況下，他每年都會(huì)有大約210天的時(shí)間留駐在越南。團(tuán)隊(duì)的小伙伴們也會(huì)互相要求有半年以上時(shí)間“泡”在越南市場(chǎng)，在客戶面前保持高頻的出鏡率，讓更多的客戶知道力泰陶機(jī)、了解力泰陶機(jī)、接受力泰陶機(jī)，從而影響客戶的消費(fèi)行為。
▲謝文經(jīng)（左一）與團(tuán)隊(duì)小伙伴陪同越南客戶參觀力泰陶機(jī)智能化生產(chǎn)車間
據(jù)悉，在經(jīng)歷了2020、2021年新冠疫情期間的上線高峰后，越南市場(chǎng)近兩年出現(xiàn)了明顯的下滑。由于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)能過剩及銀行對(duì)陶瓷企業(yè)貸款的收縮政策，越南陶瓷業(yè)陸續(xù)出現(xiàn)了減產(chǎn)、停窯的現(xiàn)象。
謝文經(jīng)及其團(tuán)隊(duì)針對(duì)市場(chǎng)的變化，一方面抓住越南陶瓷行業(yè)高成本、高能耗、自動(dòng)化程度低的舊線升級(jí)改造的機(jī)會(huì)窗口，推動(dòng)客戶更換新線，助力客戶的產(chǎn)品在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面突破建筑陶瓷的界限，積極向多元市場(chǎng)進(jìn)行拓展，如上面提到的西瓦，經(jīng)過過去幾年的市場(chǎng)耕耘，當(dāng)前力泰陶機(jī)已成為了越南市場(chǎng)占有率最高、單線產(chǎn)能最大的西瓦裝備供應(yīng)商。與此同時(shí)，在其他新領(lǐng)域，他們也在加大市場(chǎng)開拓的力度。
“雖然現(xiàn)在是越南陶瓷行業(yè)的‘旱季’，但我們始終在客戶面前保持高曝光率，無論大單小單都不放過，加上對(duì)其他行業(yè)的積極探索滲透，我相信未來力泰陶機(jī)依然會(huì)保持在越南陶瓷市場(chǎng)的重要地位。”謝文經(jīng)說道。
他的底氣，一方面源自于對(duì)力泰陶機(jī)產(chǎn)品的堅(jiān)定信心，另一方面則得益于在越南市場(chǎng)，力泰陶機(jī)已成功組建起一支包括他在內(nèi)的高效、凝聚力強(qiáng)、責(zé)任心高的年輕營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
從一名普通的技術(shù)員到一名技術(shù)型的銷售精英，謝文經(jīng)的蛻變展現(xiàn)了年輕人不懼定義、無畏挑戰(zhàn)的闖勁和決心。越來越多的年輕人在科達(dá)、力泰的平臺(tái)上迅速成長(zhǎng)，不僅積極響應(yīng)并推動(dòng)公司“全球化”戰(zhàn)略的實(shí)施，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值的顯著提升和職業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)足進(jìn)步。
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